Cómo la Ley de Licores Antiguos de Kentucky cambió el comercio del alcohol


El mosaico de las leyes de bebidas alcohólicas de EE. UU. Varía de un estado a otro, pero una regla sigue siendo la misma en todos los ámbitos: es ilegal vender licor sin una licencia. Hay un puñado de excepciones, sobre todo una ley especial en Kentucky que cambia la cara del comercio minorista dentro del estado.

Coloquialmente conocido como Vintage Spirits Act, el reglamento, que entró en vigor en 2018, permite a los minoristas autorizados y a los propietarios de bares comprar licores sin abrir de personas que de otro modo no están disponibles en un mayorista dentro del estado y que no son propiedad de una empresa. destilería. Eso significa que la colección de antigüedades Buffalo Trace de este año está fuera de la mesa, pero todo desde 2020 o antes es un juego limpio.

La ley ha permitido una forma completamente nueva de venta al por menor en la Commonwealth, con tiendas especializadas en licores añejos y antiguos, casi exclusivamente whisky. Minoristas como Justins ‘House of Bourbon, con ubicaciones en Lexington y Louisville, han construido su negocio en torno a ofrecer a sus clientes las raras botellas de sus sueños.

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Comprar y vender licor añejo requiere una variedad de habilidades y conexiones más allá de lo que posee un minorista típico. En Justins, la autenticación de botella es una gran parte del trabajo del Gerente General Brian Booth. Aunque la mayoría de las botellas que examinó son genuinas, muchas son falsas, a menudo sin el conocimiento de sus dueños. «Tienes que tratar cada botella como una falsificación», dice Booth, y explica que él mismo rechazará algo de un vendedor confiable si hay alguna duda sobre la autenticidad. “Esa es nuestra reputación [at stake]. «

Al fijar los precios, Booth presta atención a lo que vende una botella en el mercado secundario, tanto en subastas como fuera de los tribunales. Luego establece un «precio de mercado» para el whisky, al que agrega un margen estándar.

Minoristas como Justins 'House of Bourbon han construido su negocio en torno a llevar a sus clientes las raras botellas de sus sueños.
Crédito de la foto: Yelp

Un nuevo modelo de negocio

Justins tiene una red de contactos para ambos extremos de la transacción: comprar las botellas antiguas y revenderlas. Esto ayuda cuando a la tienda le faltan artículos populares como Pappy Van Winkle, o cuando surge algo especial o raro que Booth sabe que podría gustarle a un cliente en particular. Justins ‘se ha convertido en un punto de contacto para muchas personas que se sienten incómodas con los riesgos del mercado secundario ilegal. «Le damos a la gente esta oportunidad legal de vendernos cosas para que puedan obtener dinero, nosotros podamos obtener lo que queremos y nuestros clientes obtengan lo que quieren», dice Booth. «Tenemos varios clientes que vienen a nosotros solo para saber que nuestro nombre está detrás de este producto».

Dado el alto precio de la mayoría de las ofertas, Justins funciona más como una boutique que como una licorería tradicional. Booth dice que el toque personal, asignar a un cliente la botella adecuada para su paladar, vale la pena cuando vuelven. “No tengo de 30 a 40 personas entrando por esa puerta por hora”, dice. «Mi sostenibilidad en este negocio es un negocio repetido».

Justins ‘tiene una barra de degustación en la tienda que utiliza para mapear los paladares de sus clientes y asociarlos con botellas. Aunque los licores añejos están en el corazón del negocio, Justins ‘también ofrece una selección limitada de whiskies contemporáneos, que incluyen selecciones de barril, que son más accesibles para una variedad de presupuestos. Los licores añejos, que se exhiben de manera prominente detrás de un vidrio en los estantes en la mitad trasera de la tienda, a menudo sirven como iniciadores de conversación y ayudan al personal de Justins a guiar a los clientes hacia un nuevo whisky. Un cliente puede notar una cantidad de Weller con un pequeño letrero que dice: «Estas botellas son más caras que el precio sugerido por el fabricante porque pagamos precios más altos que los minoristas para comprarlas». Estas ofertas pueden estar fuera de su rango de precios, pero Booth puede sugerir otros whiskies de Buffalo Trace. «Le digo a la gente, lo que sea que quiera gastar, puedo conseguirle un bourbon que le guste», dice Booth.

Esta ley de licor de Kentucky permite "contrabando educado" de whiskies, incluidas varias expresiones nuevas del bourbon de referencia
Crédito de la foto: Buffalo Trace

Integración en el comercio minorista establecido

Aunque Justins y un pequeño grupo de empresas similares han logrado construir un negocio en torno a la ley de licores antiguos, los minoristas más establecidos lo han abordado de manera diferente. Algunos, como The Party Source en Bellevue, una de las tiendas más grandes y exitosas del norte de Kentucky, se han negado a buscar licores añejos. «Parece una distracción para nosotros y los clientes se apresuran a asumir que nosotros, como minoristas, reduciremos los precios cuando vean precios altos para los bourbons», dijo el presidente y director ejecutivo Jon Stiles. los minoristas enfocados pueden aprovechar al máximo la ley con mayor facilidad.

En Louisvilles Westport Whisky & Wine, la directora y compradora de licores y especialidades Emily Meadows compra algunas botellas antiguas al año, pero dice que no es una prioridad, especialmente porque los precios del mercado secundario se han disparado en los últimos dos años. «Debido al segundo precio, los clientes tienen en mente el valor de su botella», dice Meadows, y explica que generalmente no vale la pena comprarla a este precio. Cuando Westport recoge una botella, va al mostrador de degustación, que está disponible para servir, en lugar de al estante de una tienda a un precio ridículo.

Al evitar en gran medida la compra y reventa de botellas antiguas, dice Meadows, Westport continúa enfocándose en servir a su base de clientes principal. «[If] Sere una botella [something] Si está en mi estante por dinero estúpido, uno de mis buenos clientes se va a molestar por el precio ”, dice. “Entonces tengo que tomarme 20 minutos para explicárselo, de lo contrario es posible que ni siquiera venga a hablar conmigo. Aquí es donde construimos relaciones con nuestros clientes, pero puedo ver negocios … que realmente no se preocupan por las relaciones con nadie, solo se preocupan por el dinero: estas son las personas que se beneficiarán de ello. [of the law]. «

Westport solo se aprovecha de la ley a través de lo que el copropietario Chris Zaborowski llama «contrabando cortés». Debido a que cualquier licor que no esté disponible en el mercado local es elegible para compra y reventa, Westport a veces acepta whiskies que solo se venden fuera del estado, como los que inicialmente se publicaron ampliamente en Indiana. Los minoristas todavía tienen que comprarle a un individuo, por lo que no pueden simplemente ir a otro estado a comprar cajas, por ejemplo, pero Zaborowski y Meadows tienen relaciones con clientes existentes que están listos para trabajar para ellos.

A pesar de que la Ley de Bebidas Alcohólicas Vintage solo ha estado en vigor durante unos años, la demarcación entre las empresas que la utilizan ya es clara. Pero las complicaciones podrían estar en el horizonte: desde que comenzó la pandemia, Booth dice que la demanda de licores añejos ha aumentado drásticamente, lo que atribuye al dinero extra que la gente acumulaba cuando los restaurantes, bares y viajes estaban fuera de la mesa. Para el mercado de licores añejos en su conjunto, esto significa precios más altos y menos botellas. En este momento, sin embargo, eso no detiene a los consumidores ávidos, y no parece hacer nada con las tiendas de éxito que ha encontrado Justins.

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