¿Por qué debería centralizar la estrategia de ingresos de su hotel?


Gorgeous Smiling Hotels (GSH) es una empresa joven que aspira a convertirse en un actor paneuropeo. Actualmente estamos principalmente activos en la región DACH (Alemania, Suiza y Austria) con una combinación de propiedades de marca privada y franquicia. Nos especializamos en propiedades de 3-4 estrellas con alrededor del 80% de nuestra cartera siendo propiedades de estilo de vida de bajo servicio. Actualmente contamos con 45 hoteles en operación.

A finales de 2021 nos embarcamos en un plan de inversión en TI. Sabíamos que teníamos que echar un vistazo más de cerca a nuestro panorama tecnológico para seguir adelante. En el corazón de este panorama tecnológico se encuentran PMS y Duetto. Decidimos añadir más elementos, como B. un channel manager, un CRM, inteligencia de mercado y soluciones operativas. El objetivo es doble: mejorar nuestra rentabilidad y aumentar la eficiencia operativa.

El resultado de la nueva configuración es increíble. Nuestras ventas aumentaron un 40 % desde 2019 y el equipo está disfrutando de ese éxito.

Duetto BlockBuster, por ejemplo, realmente apoya a nuestro equipo de reservas. Recibimos 100 solicitudes de grupos diariamente. Si cada una de estas solicitudes debe ser aprobada por un administrador de ingresos antes de que las reservas puedan cotizar un precio, no funcionará. Pero ahora, con Duetto BlockBuster, el equipo de reservas puede crear la cotización por sí mismo porque puede ver las tarifas en BlockBuster.

Índice

    Poner las marcas primero

    La gestión de ingresos no puede ser realizada por el gerente de recepción o el gerente de reservas o el gerente general en media hora cuando no tienen nada que hacer. Es un puesto de tiempo completo.

    Aquí en GSH tenemos un equipo centralizado. Así es como trabajamos.

    Debido a que tenemos varias marcas, cada administrador de ingresos tiene una marca. No categorizamos los ingresos por destino, nivel de servicio o clasificación por estrellas. Clasificamos por marca porque la marca importa.

    Un Revenue Manager sabe:
    • cuando son las vacaciones
    • Cuando hay eventos especiales
    • Cuando la ciudad está llena porque una banda de chicos está en el estadio

    Estas son cosas que usted puede saber fácilmente. Pero conocer la marca es lo más importante.

    Uso de BI para conectar una cartera de franquicias

    También gestionamos los ingresos de 40 hoteles franquiciados y seguimos sumando. Nuestro objetivo es agregar 10 hoteles por año en el futuro.

    En estos hoteles tenemos control total sobre la gestión de ingresos. Pero hay muchas grandes marcas, trabajamos con IHG, Hilton, Wyndham y otras, por lo que hay muchos sistemas diferentes. Lo que los conecta para nosotros es nuestra herramienta de inteligencia empresarial Duetto ScoreBoard.

    Así como manejamos nuestras propias marcas, tengo una persona para cada marca de franquicia que entiende la marca y el mercado objetivo. Por ejemplo, tengo una persona para IHG. Sin embargo, esto requiere capacitación adicional ya que tengo que hacer puentes entre vacaciones y días de enfermedad. Necesito personas en el equipo que puedan usar estos diferentes sistemas. Sin embargo, nuestra estrategia de ingresos para todas las propiedades, ya sean de marca propia o de franquicia, sigue siendo la misma. Y todos se sientan bajo el paraguas del Duetto ScoreBoard para informar.

    promover la competencia

    En GSH tenemos muchas ubicaciones donde tenemos múltiples propiedades. En Munich, por ejemplo, tenemos cuatro marcas. Aquí es donde necesita incorporar la integridad de precios en su marca, y un administrador de ingresos por marca ayuda a impulsar esto.

    Sin embargo, la competencia es sana.

    Le digo al equipo: "No sean demasiado amables con sus compañeros de trabajo", y con eso me refiero a que si pueden generar un tráfico saludable para su hotel y su marca, háganlo. Si su colega no lo está, entonces debería estar haciendo un mejor trabajo. Eso no significa que empieces a socavar a tus vecinos. Esta es una carrera hacia el fondo. Se trata de confiar en tu propia fuerza.

    Supera a los demás, haz que tu marca sea más fuerte que la otra, y a veces tú ganas, a veces él pierde. Pero cada vez que gana GSH.

    Tienes que creer en ti mismo hasta el final y no empezar a bajar los precios. Mire los datos, tome las decisiones y, cuando no lo esté haciendo bien, siga adelante y aprenda de los errores. Nos interesa la competencia sana y que gane el mejor.

    Mantente fiel a la estrategia

    Con 6.000 plazas de hotel, cada euro marca la diferencia. La realidad es que los costos están aumentando. Por ejemplo, los costos de energía están aumentando. Tenemos contratos a largo plazo, pero ya sabemos por las negociaciones que el precio aumentará. Pero las cosas también mejorarán para mis competidores.

    Todos tenemos los mismos problemas. Estos costos crecientes no tienen nada que ver con su estrategia de ingresos porque mis colegas en las otras cadenas hoteleras tendrán los mismos problemas y sus costos también aumentarán.

    La pregunta es ¿cómo respondes y te mantienes fiel a tu estrategia? ¿Cómo sigues viendo 3, 4, 5 años por delante?

    Y para GSH significa crecimiento. Ya tenemos 10 hoteles en proyecto. Abriremos un Rilano en Stuttgart a mediados de septiembre, y pronto abriremos el Arthotel Ana Regensburg y nuevas propiedades en Innsbruck, Koblenz y Berlín. Además, estamos considerando cambiar la marca y renovar algunas de las propiedades que hemos adquirido.

    El carácter híbrido de nuestro negocio con nuestras propias marcas y nuestro modelo de franquicia hace que podamos tomar decisiones en función de las necesidades del mercado. Por ejemplo, en las ciudades más grandes no necesariamente necesitamos un gran nombre para el hotel ya que podemos usar nuestras propias marcas, pero hay otros mercados donde podemos usar la fuerza de tales marcas internacionales para su ventaja. Y eso fortalece el negocio.

    Nuestra diversa cartera también fortalece nuestro equipo de ingresos. Todos mis gerentes de ingresos han aprendido de sus experiencias con Hilton, IHG, Wyndham, etc. Y su colaboración y competencia interna impulsan a todos hacia adelante.

    Ya sea una pequeña empresa, una gran corporación o un hotel independiente, el futuro está en la gestión de ingresos.

    Esta publicación apareció originalmente en el sitio web de Duetto y se reproduce con su permiso..

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