Serie de guías turísticas más vendidas: The Commission Conundrum
Por Alvin Starkman, MA, JD
Eres un guía turístico, profesor, conductor u otro proveedor de servicios. Les pagan para llevar a la gente a empresas mexicanas de bebidas alcohólicas que destilan sotol, mezcal, tequila, raicilla o bacanora, o más recientemente, ron y whisky. Ha calculado su valor, o determinado lo que ofrecerá el mercado, o quizás considerado cobrar menos que la competencia para hacer crecer su negocio inicialmente. Entonces, ¿por qué cobrar una comisión al mezcalero o tequilero o al operador de la destilería? Gracias a ti lata, y van a pagar por ello? ¿Porque así es como funciona el negocio?
Puedo entender si estás en la misma posición socioeconómica que los propietarios de la destilería, pero la mayoría de las veces estás en una posición mucho mejor. El hecho de que esté leyendo esto cuando muchos destiladores no pueden, sugiere que usted puede estar mejor que ellos.
Me dijeron que en el pasado, nadie en los dos pueblos principales de los valles centrales de Oaxaca conocidos por hacer figuras talladas en madera pintada (comúnmente conocidas como alebrijes) ha ofrecido trabajo a conductores y guías. Luego lo inició una familia y comenzaron las guerras de comisiones: 10%, luego 15%, luego 20%. El mercado solo llevará tanto. es saludable ¿Y qué hay de otro pueblo artesano donde se ofrece un 30 – 40%? Un conductor con licencia me preguntó una vez a dónde llevo a mis amigos y familiares que están de visita en Oaxaca y quieren comprar una alfombra o un tapiz de un pueblo artesanal en particular. Después de decirle a qué taller me gusta llevar a nuestros invitados (la familia de artesanos son amigos míos desde hace más de un cuarto de siglo), recibí la respuesta: "No voy allí porque sus alfombras son demasiado baratas y casi no pagan ninguna comisión”. Para mí, eso fue extremadamente repugnante. ¡Y sin embargo, el servicio que ofrece está sancionado por el gobierno!
Volviendo al tema de las bebidas espirituosas, hace unos 15 años, después de haber existido una sola destilería a lo largo de cierta vía troncal que salía de la ciudad de Oaxaca, comenzó a aparecer Palenques para atender al turismo. Ofrecieron a los conductores de autobuses turísticos 50 pesos por botella de 750 ml para vender a los ocupantes de la camioneta. Luego, algunos comenzaron a ofrecerle dinero extra al conductor solo por pasar. Los propietarios de esa primera destilería temprana no tuvieron más remedio que ofrecer los mismos beneficios a las empresas de turismo y sus conductores; un precio por botella vendida, más un extra solo por pasar. De lo contrario, el negocio se secaría, aunque esta destilería existe desde hace décadas, la familia ha estado destilando durante más de 100 años. Los nuevos pop-ups destilaron, pero se construyeron únicamente para el turismo, sin una tradición generacional de elaboración de mezcal. Y esta destilería tradicional, por lo tanto, tuvo que subir sus precios, lo que los dueños no querían. No consiguen el negocio como antes porque la competencia está pagando más y más comisiones.
No caiga en la tentación de ir donde lo requieran las comisiones/regalos. Sus clientes cantarán sus alabanzas mucho más alto y claro a sus amigos y familiares cuanto más auténtica sea la experiencia que está brindando. Esto conducirá a más negocios y, al final, su resultado final mejorará más que si estuviera recibiendo 50 pesos por botella vendida.
Piense en usted mismo como un profesional en la industria de servicios en lugar de un hacker contratado. ¿Con quién es tu primer compromiso? Por supuesto, desea mantener buenas relaciones con sus amigos de la destilería. Sin embargo, son los turistas y otras personas que lleva con usted quienes le pagan bien por su conocimiento, experiencia y confiabilidad que debe considerar primero. Y sentirán que los estás empujando a comprar. A veces no animo las compras suficientes, lo que hace que los clientes se quejen seis meses después de regresar a casa de que deberían haber comprado más. Lo último que quiero es la percepción de que los estoy incitando a comprar porque hay una ventaja para mí al hacerlo.
Si necesita ganar un poco más, aumente sus tarifas. Si eres bueno en lo que haces, nadie se quejará. He leído reseñas ocasionales del servicio que brindo, algo con el efecto, "No es barato y cobra más que muchos otros, pero valió la pena y lo usaremos nuevamente en nuestra próxima visita a Oaxaca". Brindar un servicio de valor agregado de calidad impulsará el negocio a su manera.
Alvin Starkman dirige Mezcal Educational Excursions of Oaxaca (www.mezcaleducationaltours.com). Su último libro, en coautoría con el fotógrafo Spike Mafford, se titula Mezcal en el mercado mundial de licores: complejidad insuperable, innumerables matices (tercera edición ampliada con retratos).
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