Exitosa serie de guías turísticos: Conflicto de intereses

Segundo consecutivo: Conflictos de intereses relacionados con precios, ventas y más

Alvin Starkman, MA, JD

Pueden traer clientes a las pequeñas destilerías mexicanas por una variedad de razones. Puede permitirles comprar licores de agave de calidad (principalmente) a precios asequibles, o aprender más sobre la diversidad de los procesos y la cultura de sus productores, o darles la oportunidad de elegir un productor con quien trabajar para trabajar en un proyecto de exportación. . En cualquier caso, existe un conflicto de intereses inherente. ¿A quién le debes tu primera obligación? ¿El cliente que le paga por día o por hora por su experiencia y asesoramiento, o el destilador con el que ha tenido una relación continua durante meses, si no años? Es una pendiente resbaladiza. En este segmento, exploraremos el tema de los precios para aquellos interesados ​​en comprar desde unos pocos litros hasta una caja o dos de 12.

A menudo me preguntan cómo decido qué Palenqueros visitar con los clientes. Mi respuesta suele ser que de los 70 o más que conozco, a los que considero amantes del mezcal y/o principiantes son (1) aquellos que creo que tienen un buen producto, (2) a un precio acorde con el calidad, y lo más importante (3) cuyas personalidades, incluidas las de sus familiares, sean agradables… haciendo que la experiencia sea agradable tanto para mí como para mis clientes. No importa cuán barato sea el mezcal, o cuán buena sea la calidad, si los miembros de la familia con los que entramos en contacto son hostiles, no están particularmente interesados ​​​​en tratar con caras nuevas o, en general, son particularmente insípidos, no causa una buena impresión. Experiencia gratificante redonda. I pudo Llevo a los clientes a visitar algunos según las solicitudes específicas de los clientes, pero generalmente no están en mi lista principal de contactos. Y si el prospecto insiste, a veces me niego a trabajar con la persona y recomiendo a alguien que no sea yo.

Podrías pensar que me estoy disparando en la pierna proverbial y perdiendo ingresos. Si su cliente tiene una experiencia menos que excelente, es menos probable que recomiende su negocio o deje una reseña de cinco estrellas en las redes sociales. Estás en el juego a largo plazo. Ponte a trabajar con el futuro. Deje que el otro guía o instructor se encargue de cumplir o superar las expectativas del cliente. ¡Incluso podría estar inclinado a corresponder enviándote nuevas asignaciones a cambio de hacerle el favor! harás tú mismo el favor.

Volver a Precios y conflictos de interés. Por lo general, trato de repetir mis recorridos para que no haya vuelta atrás y el cliente vea nuevas vistas a lo largo del día. Eso significa que lo hace no Tenga la oportunidad de esperar y ver si surge algo mejor y luego cómprelo al regresar a la base de operaciones. Hágale saber al cliente los rangos de precios encontrados a lo largo del día y por qué existen las diferencias. Se le preguntará qué ella Piensa en una pregunta válida. Pero recuerde (1) los gustos de todos son diferentes y (2) usted tiene el deber de promover las ventas de sus productos con el destilador si desea que sus clientes disfruten de la misma cálida bienvenida en beneficio de los demás.

Pero no tan rápido. Tienes una obligación con el cliente que te paga por el asesoramiento. Cada persona es un poco diferente en función de factores como su conocimiento y perspicacia sobre el espíritu en particular, su plan inicial de cuántos litros quieren comprar a lo largo del día y la cantidad que quieren pagar y/o pueden pagar por unidad. Pueden recomendar razonablemente al menos una compra por parada; De esta forma, el cliente recibe una variedad de destilados de agave. Pero, ¿qué pasa si el cliente simplemente no está interesado en la línea de productos de un fabricante? Incluso podría ofrecer compensar al destilador por su tiempo y las muestras bebidas dándole una propina. Siempre digo que no es necesario. De hecho, el cliente a veces da una cantidad ridícula, lo cual es un insulto al Palenquero. Tal vez sea mejor no dejar nada atrás.

Alternativamente, y en cualquier caso, tienes el deber de mantener contento a tu amigo destilador y darle la bienvenida a la próxima gira. Dale unos cientos de pesos y/o cualquier cosa en especie como cerveza para sus empleados, regalos para sus hijos, etc. ¡Se lo debes! Ganas dinero deteniéndote allí, y él también debería hacerlo. Uno pensaría que la gente no siempre compra y la próxima vez alguien lo hará, lo cual es una regla general. Pero para mí, quiero que el fabricante de destilado de agave sepa tan pronto como vea mi automóvil o camioneta que habrá un beneficio inmediato de una forma u otra. Esto le permite negar el conflicto de intereses inherente entre una obligación inicial con el cliente y la que le debe al destilador con quien espera mantener una relación positiva en los años venideros. Si le preocupa el costo de dar, dar y dar más a lo largo del día, aumente la cantidad que cobra a sus clientes por el día.

Si le preguntas a un palenquero oaxaqueño por qué cobran X pesos por litro de una botella de mezcal, su respuesta podría ser: "Eso es lo que tengo que cobrar para llegar a fin de mes y mantener a mi familia". generación anterior, no piensan en mejorar su estilo de vida. Están contentos de seguir adelante, al igual que sus antepasados. No crean hojas de cálculo que enumeren todos sus costos de producción, y mucho menos tener un hijo o una hija, un esposo o una esposa que ayude unos días al mes con las ventas, llenando el horno con agave, etc. ¿Cómo deben calcular su compensación? Una colega en la industria ha dedicado gran parte de su vida laboral a ayudar a los palenqueros a comprender los costos reales de hacer y vender mezcal. Es una revelación.

Hace aproximadamente dos décadas, un amigo palenquero buscó mi consejo con respecto a un cliente de exportación que le debía una suma sustancial de dinero y quería dos tarimas más para enviar al extranjero. Le pregunté sobre sus costos de endeudamiento y pude mostrarle cómo no se beneficia financiera y objetivamente de continuar haciendo negocios con el exportador sin trabajar para pagar la deuda y sin tener sus costos cubiertos por adelantado para las entregas en curso que estaba en realidad perdiendo dinero por cada lote producido. Mejor quedarse en casa, no hacer nada y tener antecedentes limpios. Más información sobre la perspicacia comercial del destilador en un artículo posterior.

A veces, un destilador me pregunta si sus precios son demasiado altos, especialmente si acaban de comenzar a destilar y si quieren influir en las ventas para el tipo de personas con las que suelo trabajar; (a) Visitantes del Estado de Oaxaca, y (b) Ciudadanos mexicanos de Oaxaca y más allá. doy mi opinion Pero sobre todo soy yo quien le da consejos en mi inauguración; no es que sus precios sean demasiado altos, sino que deberían aumentarse en función de lo que pide la competencia y lo que siento que es un precio más justo para el producto que se ofrece. Hace unos años un palenquero estaba cobrando 200 pesos por litro para la mayoría de los productos mientras que otros cobraban 300, entonces le recomendé que subiera el precio, explicándole que $5 más por litro no afectaría las ventas a mis clientes estadounidenses y canadienses. Y más recientemente, presioné a un palenquero para que aumentara el precio por litro de su mezcal destilado con cannabis en un 50 % porque la calidad era muy buena. Con este tipo de enfoque, el misterio del impacto de una serie de visitas sin compradores se reduce porque el palenquero entiende que siempre está prestando atención a ellos y a su resultado final. Y todavía me aseguro de dejar algo atrás al final de cada visita.

El próximo mes abordaré el tema de los obsequios, comisiones y otras compensaciones.

Alvin Starkman dirige Mezcal Educational Excursions of Oaxaca (www.mezcaleducationaltours.com). Su último libro, en coautoría con el fotógrafo Spike Mafford, se titula Mezcal en el mercado mundial de licores: complejidad insuperable, innumerables matices (tercera edición ampliada con retratos).

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