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IDeaS mejora la automatización y la optimización de beneficios

octubre 18, 2021


Durante HITEC Dallas 2021, IDeaS Revenue Solutions, proveedor de software y servicios de gestión de ingresos automatizados, anunció la introducción de Profit Optimization para su G3 Revenue Management System (RMS). Esta mejora del motor de ciencia de ingresos de G3 RMS le permite capturar el negocio más valioso y al mismo tiempo tener en cuenta la contribución total de cada huésped en tiempo real, al tiempo que captura métricas de alta demanda como el beneficio por habitación disponible (ProPAR). ALOJAMIENTO se sentó con tres ejecutivos de IDeaS: el Dr. Ravi Mehrotra, presidente, cofundador y científico principal; Stephen Hambleton, director de gestión de productos y éxito de productos; y Mike Chuma, vicepresidente de marketing, habilitación y participación, para analizar el lanzamiento de esta adición de producto, cómo la industria hotelera se está moviendo para incorporar más automatización y más.

¿Qué ves en el área de tecnología del hotel que influye en tu enfoque?

Mike Chuma: Lo que estamos viendo hoy tanto en el aspecto operativo como en el técnico es un cambio masivo hacia la eficiencia. El efectivo es el rey y la eficiencia del dólar es importante, pero lo más importante es la eficiencia de la persona que trabaja en un puesto; para nosotros, estos son los estrategas comerciales, los administradores de ingresos y los equipos de ingresos. Hemos realizado inversiones masivas a lo largo de la pandemia para centrarnos realmente en la eficiencia del administrador de ingresos y el clúster, ya que las empresas hacen cada vez más con menos. Hemos introducido una expansión de producto a nivel nacional para optimizar el beneficio total. Ese fue el enfoque de nuestra tecnología: permitir una mayor eficiencia en la transformación digital de estos roles en el back office. La forma en que jugamos en este espacio y en lo que nuestro equipo se ha centrado realmente es en la transición de la optimización tradicional de la gestión de ingresos en torno a los ingresos por habitación disponible (RevPAR) a las ganancias por habitación disponible (ProPAR). Y eso en muchas formas y sabores diferentes. Ahora estamos introduciendo esta capacidad para hacer esto. La gente ha estado buscando e intentando hacerlo durante las últimas tres décadas. Lo hicimos, y podemos hacerlo para organizaciones pequeñas, como servicios limitados y selectos, donde usted trae el costo del canal y el costo del servicio a los resorts de lujo con todos los demás ingresos auxiliares.

¿Puede contarme más sobre los orígenes de la optimización de beneficios para G3 RMS?

Stephen Hambleton: Provenía de dos áreas principales; Uno de ellos es una sociedad de servicios limitados. Incluso antes de la pandemia, los costos de mantenimiento son una gran parte de lo que impulsa la rentabilidad de los servicios limitados porque, como empresa de estadías prolongadas, es esencialmente siete veces más caro si puede vender siete noches de espacio que una semana de espacio, y eso es porque este modelo suele servir la habitación una vez a la semana. Asegurar que los sistemas sean conscientes de esto y participen en la toma de decisiones automatizada conduce a resultados rentables para la propiedad y también a la eficiencia, ya que los empleados de los hoteles no pueden o no deben hacerlo manualmente. Queríamos construir un modelo a partir de esas piezas, piezas de un rompecabezas que se pueden armar en cualquier combinación. Puede tener solo costos de mantenimiento, costos de mantenimiento y costos de canal con ingresos no clasificados, con o sin márgenes de ganancia, por lo que todas las necesidades de ese hotel, y lo más importante, los datos que tienen disponibles, se pueden fusionar para satisfacer esta complejidad.

Esto amplía enormemente el modelo que siempre hemos tenido. Algo que hemos promocionado a lo largo de nuestra historia es que este tipo de toma de decisiones no se debe realizar dándole al gerente general una lista de tarifas recomendadas que deben trabajar durante horas para determinar cuáles aceptan y cuáles. ellos no lo hacen. Aquí no es donde la gente pasa su tiempo de manera más eficiente. En cambio, les das las excepciones para que las administren. Tomamos decisiones para la empresa que aumentan la eficiencia para que las personas puedan dedicar su tiempo a la estrategia.

¿Cómo piensa seguir desarrollando y expandiendo la plataforma en el futuro?

Stephen Hambleton: Esta extensión es esencialmente un cambio en nuestro modelo de optimización. Estamos intercambiando el motor de optimización para que su función objetivo y su enfoque sean las ganancias en lugar de los ingresos de la habitación, por lo que intenta maximizar las ganancias en lugar del precio de la habitación, que ha sido el imperativo de la industria durante tanto tiempo. Los ingresos son importantes, pero son solo una parte. Comencemos apoyando este modelo más amplio. A medida que la industria avanza hacia los atributos, debe pensar en el valor de un huésped, independientemente de lo que esté buscando comprar, lo que una habitación puede incluir o no. Es por eso que adoptamos este enfoque para crear un modelo extensible. Cuando recorre muchos hoteles hoy en día, no le piden que calcule su habitación; no le piden su número de socio; A menudo ni siquiera se le recompensa por los gastos fuera de la habitación. Si queremos fomentar la recopilación de datos para respaldar este tipo de optimización de ganancias, debemos repensar algunas de estas áreas centrales de nuestro negocio y tener los datos correctos. También es valioso que los huéspedes compartan estos datos a medida que obtienen algo a cambio.

¿Cómo están ayudando sus innovaciones a afrontar los retos relacionados con el trabajo?

Stephen Hambleton: Probablemente hay dos áreas muy amplias en las que estamos ayudando específicamente en esta área. Uno de ellos es que ha habido un aumento realmente masivo en la automatización durante el año pasado. Nuestros grandes clientes han comenzado a decir: «¿Por qué hacemos tantas cosas manualmente?» Hay cosas para las que ya podemos usar el sistema. Nuevos clientes acuden a nosotros para ayudarnos a hacer esto, y se dan cuenta de que todo este discurso sobre las ventas como meros precios está desapareciendo lentamente. Ese ha sido nuestro mensaje durante mucho tiempo. El apoyo de la toma de decisiones automatizada y la participación exclusiva del gerente general en el ajuste de los pocos precios que tiene que ajustar para aprovechar realmente nuestra automatización a gran escala ha experimentado un aumento masivo. Eso, junto con lo que hemos hecho en el área de optimización de ganancias para reducir costos, aumentar los gastos secundarios y las ganancias totales relacionadas con la propiedad, estas son las cosas que reunimos junto con una inversión real para asegurarnos de que Analytics continúe adaptándose. muy rápidamente a una situación cada vez más insegura.

¿Cómo ha afectado la pandemia a la adopción de esta tecnología?

Mike Chuma: Realmente acelera algunas de las listas de verificación de lo que los hoteleros pensaban que querían hacer, pero eran reacios a incluir en su lista de verificación o no entendían realmente cómo llegar allí; forzó su mano. Cuando piensa en cómo las ganancias están cambiando la perspectiva del hotel (sus gerentes, sus empleados, sus sistemas y el flujo de efectivo del dinero), lo obliga a romper los silos porque necesita optimizar en todos los roles de la organización comercial: en toda la organización Ventas , en todas las ventas, en todo el marketing. Y realmente hace que estas personas se unan para que puedan buscar dónde encontrar la siguiente mejor fuente de ingresos que no sea una fuente tradicional de ingresos en la que solían concentrarse. Y usan nuestros conjuntos de herramientas para romper esos silos.

Stephen Hambleton: La otra cosa que me parece realmente emocionante es que la gente no solo dijo: «Vamos a ponernos al día con las habilidades que ya teníamos y que no habíamos adoptado». También hay personas que miran mucho más hacia el futuro y dicen , «¿Dónde podemos tomar decisiones automatizadas que nunca antes se han utilizado en nuestra industria?» Un buen ejemplo de esto son cosas como las campañas; Las campañas de marketing pueden alterar la estrategia de ventas y las estrategias de ventas. Las ventas pueden acordar tarifas que alteren la estrategia de ventas y precios. Y todas estas áreas están realmente maduras para una mayor automatización y toma de decisiones automatizada, porque las personas ejecutan una campaña y dicen que fue buena, porque generó una cantidad «N» de noches y un volumen de ventas «Y», pero nadie da un paso volver, para decir: «¿Acabamos de canibalizar a huéspedes que hubieran comprado otros precios?». Empezamos a ver que la gente dice: «No volvamos a la misma posición en la que estábamos; asegurémonos de conseguir uno. Cree una base que ayude para mejorar aún más y utilizar este tipo de recurso de la manera más eficaz posible «.»

Ravi Mehrotra: Si miras hacia atrás en la industria hotelera, ha sido bastante lenta en términos de tecnología y automatización. Esta pandemia realmente les abrió los ojos. De repente te das cuenta de que aquellos que pueden cambiar rápidamente sobrevivirán. Necesita echar un vistazo a su segmentación de mercado. El comportamiento humano en sí mismo está experimentando algunos cambios debido a la pandemia, y lo que la gente ha pedido y lo que exigirá en el futuro no será necesariamente lo mismo. Realmente no puedes retroceder y continuar por los caminos del pasado a medida que avanzas. Porque si realmente quieres obtener resultados en un mundo donde el mundo ha cambiado y el mundo ha cambiado, tienes que cambiar la forma en que haces las cosas para adaptarte al mundo venidero. Ese es, en mi opinión, el lado positivo de esta pandemia: la industria hotelera se está despertando, se está levantando y se está dando cuenta de que tenemos que correr más rápido, debemos movernos más rápido, debemos confiar más en la tecnología y no tener miedo.